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行業(yè)知識

【解碼徐工】徐工巨變：一次“破天荒”撕碎機(jī)控制電路的提價

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導(dǎo)語 “這次行動，目前為止沒有競爭對手跟隨。”孫建忠（徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司副總裁，徐州重型機(jī)械有限公司總經(jīng)理、黨委書記）面對詢問，回答的語氣中帶有些許興奮之意。孫總口中的行動并不普通，而是徐工重型經(jīng)過長時間的調(diào)研、策劃，最終決定的一次可能具有里程碑式意義的戰(zhàn)略行動：提價！河南新億能環(huán)保機(jī)械撕碎機(jī)專業(yè)廠家發(fā)起這次提價的背景是，中國工程機(jī)械市場經(jīng)過多年慘烈的廝殺，“降價”常常成為短期致勝的“法寶”，這阻礙了整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。徐工重型的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊破天荒地提出了主動提價的戰(zhàn)略決策，這無疑是中國工程機(jī)械行業(yè)的一次極為大膽的嘗試，外界會如何評價這次行動？同行們又怎么看待？最重要的是，習(xí)慣了“質(zhì)優(yōu)價不高”的客戶，能接受嗎？ &nbs撕碎設(shè)備顆粒機(jī)p; 但這些疑問似乎并沒有影響到漩渦中心的徐工重型。至少在孫建忠口中，他們并沒有過多撕碎機(jī)用減速機(jī)擔(dān)憂。“沒有！”當(dāng)被問到是否有過猶豫，孫建忠回答得相當(dāng)自然而有底氣，“我們只討論漲多少的問題。”包括王民，也只是讓徐工重型“放手去做”，報以了極大的信任和肯定。作為行業(yè)第一品牌，徐工重型的設(shè)備價格本就不低，“如果之前的價格比其他品牌貴5~10%，那么提價后，會貴到8~14%”。而今提價已經(jīng)進(jìn)行了幾個月，效果還不錯。 “我們必須向客戶解釋，產(chǎn)品究竟貴在了什么地方。”這背后，其實是對客戶、對市場、對行業(yè)的一次價值觀引導(dǎo)。徐工重型試圖告訴外界，購買工程機(jī)械實質(zhì)上是投資行為。首次購買時價格的高低并不是最重要的，設(shè)備在之后的使用中帶來的持續(xù)不斷的價值，才是客戶最應(yīng)該關(guān)注的，徐工要幫助客戶算清這筆賬。“必須讓客戶意識到，購買徐工的設(shè)備——值！” 效率高、省油、出租率高……這些都會使得客戶在實際使用設(shè)備中降低其他成本，更何況，如今徐工重型的二手機(jī)，折價都要比其他品牌高出幾萬甚至十幾萬。這實際上是一種商務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，比起那些因為一時頭腦發(fā)熱，就要買設(shè)備進(jìn)入吊裝行業(yè)的行為，徐工更希望能夠單軸撕碎機(jī)刀箱價格未來的客戶是理智的、能夠長久發(fā)展下去的。行業(yè)不應(yīng)該再出現(xiàn)低端的價格戰(zhàn)，吊裝行業(yè)需要良性運營。到了徐工重型這樣的市場地位，就要有不同境界的思考：“這是對行業(yè)的貢獻(xiàn)，也是作為領(lǐng)軍企業(yè)的責(zé)任。” 未完待續(xù)......責(zé)任編撕碎機(jī)規(guī)格數(shù)據(jù)輯：盧金生

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